Một số người thì không sử dụng gì đến các dữ kiện trong quá trình ra quyết định vì họ cho rằng chúng chỉ làm họ thêm rối trí, nhưng phần lớn mọi người đều sử dụng chúng để giải thích cho những quyết định của mình. Tuy nhiên, người ta lại thường cảm thấy lúng túng khi phải làm điều đó. Họ không hiểu rằng phạm lỗi và nhận lỗi chịu trách nhiệm về nó là hai hành động hoàn toàn riêng rẽ.
Tôi thường yêu cầu các nhà quản lý của tôi cung cấp một vài dòng hay một bản tóm lược thông tin về một việc gì đó chứ không phải là một báo cáo chính thức. Nếu bản thông tin là loại có thể gây tranh cãi, thì hãy đừng trả lời lại ngay. Chúng tôi đã tin rằng một người làm cho công ty nào đó thì những điều anh ta nói hẳn phải là với danh nghĩa công ty.
Đến hôm nay, có lẽ tôi đã biết nhiều hơn 20 năm trước, thế nhưng, tôi lại thấy mình nói câu Tôi không biết ngày càng nhiều hơn. Áp lực phải đạt được thỏa thuận khiến bạn nói hoặc làm những việc không có lợi cho bạn. Tôi cảm thấy bức xúc bởi ý nghĩ mình đang phí phạm thời gian và nghị lực để gây dựng một sự nghiệp không phù hợp.
Những người này vô cùng mừng rỡ và điện ngay cho Argentina yêu cầu chuyển 20 triệu đô-la thịt bò của Tudela sang thẳng Tây Ban Nha. Khi một người bắt đầu nổi nóng, đó là lúc anh ta sơ hở nhất. Nếu không kết bạn, hãy chấp nhận quan hệ làm ăn với những kẻ trung lập và kẻ thù.
Dù thời hạn chót của bạn có thật và tuyệt đối (ít khi như vậy), hoặc chỉ là ước muốn hay tiện lợi, cũng đừng để đối tác biết. Sự thách đố Killy là một loạt các cuộc đua tay đôi xuống dốc, trong đó các tay trượt tuyết quốc tế thách thức sự ưu việt của Killy. Tất nhiên, những người này không coi trọng lợi ích của công ty.
Họ thường mất nhiều hơn 5 lần thời gian để nói những điều cần thiết qua điện thoại. Vận động viên golf Gary Player từng đúc kết: Càng luyện tập siêng năng bao nhiêu, tôi càng may mắn bấy nhiêu. Một lần chúng tôi cùng thân chủ là Bjorn Borg bị Lamar Hunt kiện.
Tôi thường tin vào ấn tượng ban đầu, song với điều kiện là đã xem xét cẩn thận. Nếu bạn có thể móc nối với một vài ngôi sao sáng giá nhất trong công ty, bạn sẽ leo lên cao cùng họ. Nếu bạn có nhiều vấn đề phải bàn, hãy đảm bảo dành đủ thời gian để nói về vấn đề quan trọng nhất.
Những năm sau, khi Wilkinson phục hồi, không những nâng mức lệ phí cho chúng tôi lên để bù lại phần trước đây, mà mối quan hệ của chúng tôi còn mở rộng thêm khi Wilkinson được công ty Allegheny International mua lại. Trong hoạt động kinh doanh, tính bảo mật rất quan trọng. Một vài câu trả lời Không thích hợp sẽ tạo tiền đề cho câu trả lời Có.
Trong việc dự đoán và khắc phục các sự từ chối, người bán hàng phải thực hiện những điều sau. Cả hai bên đều không phải mất nhiều thời gian và đều cảm thấy hài lòng. Năng lực quan sát giúp bạn dễ dàng có được những nhận xét tinh tế về người khác.
Nó thường là lý do để che đậy cái tôi bị tổn thương. Kết quả bán hàng rất dễ nhận thấy và không ai có thể né tránh nó. Năm 1966, chúng tôi ký với Jacky Stewart vận động viên đua xe hàng đầu thế giới, và sau đó là hàng loạt tay đua đẳng cấp quốc tế như Peter Revson, Mark Donohue, Francois Cervert và Graham Hill (vào lúc đó, tôi chưa nhận ra được khác biệt cơ bản giữa người chơi golf và vận động viên đua xe: chơi golf không thể bị tai nạn.