Còn nếu ông ta không uống rượu trong khi làm nhiệm vụ thì ông ta sẽ vui vẻ vì bạn đã hỏi ý kiến và sẽ đưa ra lời khuyên. Mỗi mục kết thúc bằng một phần tổng kết để độc giả tiện theo dõi. Họ không kêu ca, cằn nhằn hay có thái độ nóng nảy.
Nếu người đó bị buộc tội vì một chuyện rất xấu xa nhưng sự thật vô tội thì người đó sẽ bực tức với lời buộc tội và sẽ yêu cầu đi sâu hơn vào chủ đề ấy, hoặc lúc này hoặc một ngày nào đó. Đừng bao giờ đánh giá thấp sức mạnh của việc nhắc đến cái tôi của ai đó. Ngẫu nhiên đề cập đến vấn đề bằng cách này sẽ giúp hiểu rõ đối tượng có lỗi hay không.
Nếu bạn chỉ hỏi: “ông ấy đã làm gì sai vậy?” thì có thể bạn sẽ chẳng đi tới đâu cả. Hãy chú ý cách những người có quyền hành – chẳng hạn như cảnh sát – kiểm soát một tình huống. Nhưng còn tất cả những chuyện khác thì vẫn chưa thấy anh nói gì.
Tôi thật sự rất lấy làm tiếc. Do đó, thông tin càng kịp thời thì người đó càng cảm thấy thoải mái trong việc đánh giá lại tư duy của mình. Người đó tuyên bố khó chịu trước những hành động của người khác, trong khi họ cũng làm những điều tương tự, để tránh bị bạn nghi ngờ.
Nói cách khác, cách duy nhất người đó có thể lợi dụng một cơ hội mới được đưa ra cho mình là thừa nhận những hành động trước kia của mình. Những câu nói được gạch chân là những tuyên bố trung thực và những từ được in nghiêng là những gợi ý. Thứ ông bán là những câu chuyện.
Trong ấn tượng của bạn, Joe là một người đức độ, căm ghét những điều ngay cả những tật xấu nhỏ nhặt như việc ăn cắp vật dụng văn phòng. Việc Fuhrman nói chưa bao giờ sử dụng chúng trong bất kỳ hoàn cảnh nào dường như rất vô lý. Nếu người đó vẫn tiếp tục câu chuyện của bạn mà không hề đính chính thì rõ ràng người đó đang nói dối về những gì đã nói và/hoặc sẵn sàng nói dối để làm cho bạn chú ý.
Chương này cung cấp cho bạn hai công cụ đầy uy lực. Nó cho tôi biết rằng người đó không ngại đảm nhận những trách nhiệm mới. Anh nghĩ chuyện đó đáng lên án về mặt đạo đức.
Tại sao dì cho rằng việc đó cần thiết?” Đặc biệt, nếu ai đó bất ngờ quy kết bạn nói dối mà không hề có bằng chứng thật sự thì hãy tự hỏi mình: “Tại sao kẻ đó lại hoang tưởng vậy?” Về mặt tâm lý, đấy chính là “Suy bụng ta ra bụng người. Nhiều khi chúng ta cần khái quát hóa thế giới của mình; với hàng nghìn quyết định phải đưa ra mỗi ngày, chúng ta không thể nhìn nhận mọi thứ như thể chúng ta nhìn chúng lần đầu tiên.
“Câu hỏi của anh là những gì anh biết là sẽ diễn ra, phải vậy không?” Hầu như không một ai – kể cả hội thẩm đoàn – tin rằng đây là sự thật. ” Đây là những gì tôi gọi là cách tiếp cận theo hướng thừa nhận.
Và khi nghỉ bán hàng, ông là người có bạc triệu. Nói cách khác, chúng làm cho người nghe tạm thời xuất thần trong khi bộ não người đó cố gắng xử lý thông tin. Một lần nữa, cậu con trai cảm thấy thoải mái trả lời một cách trung thực bởi vì câu hỏi của bạn cho thấy rõ rằng bạn biết mọi việc chưa thật hoàn hảo.