Trên lý thuyết điều này đúng nhưng trong thực tế thì hầu như luôn ngược lại. Ông rất cảm kích vì tôi đã bay đến New York gặp ông và cho rằng làm việc cho công ty chúng tôi sẽ là một điều thú vị. Vấn đề lớn là khi nói không, người ta có cảm giác như mình có thể sẽ đánh mất một cơ hội nào đó.
Nó đưa ra quan điểm của bạn mà không đẩy phía bên kia vào thế phòng thủ. Tôi kể lại hai câu chuyện trên để các bạn có thể thấy được tầm quan trọng của việc nhận biết con người. Nếu bạn muốn kiếm thật nhiều tiền thì cũng không phải là một lý do tốt.
Các ông trùm khác nhận thấy biểu hiện xé rào của Sonny bởi khi phản đối những điều kiện họ đưa ra, hắn đã để lộ ý định sẵn sàng cứu xét vụ làm ăn này hơn ông bố. Lúc đó, một người cần cù, chăm chỉ có thể kiếm 30. Ngày nay, mọi người thường quá tập trung vào sự nghiệp đến nỗi không coi đây là vấn đề nữa.
Schlumberger công bố với khách hàng là dịch vụ của nó đã tăng lên 100%. Điều này nghe có vẻ dễ dàng, nhưng thực tế lại không phải như vậy. Cuối cùng, vị chủ tịch bước lên bục và nói:
Nhưng ngay cả khi có thể khiến người khác làm điều mình muốn, chúng ta cũng ít khi có thể khiến họ làm việc đó bất cứ khi nào. Tôi đã phải gọi điện lại cho anh ta dù một vài tin hay đó hóa ra chỉ là vài lời tán tụng vớ vẩn. Hãy để khách hàng cảm thấy họ thông minh hơn bạn.
Vì lợi ích cá nhân không có gì là sai trái, kể cả những lợi ích mang tính ích kỷ. Điều đáng ngạc nhiên là rất nhiều người không xét đến sự quan trọng của lưu lượng tiền mặt khi hoạch định năm đầu tiên. Điều này cũng có nghĩa là bao lâu, từ một ngày làm việc, cho đến mãi mãi.
Điều đó đồng thời cũng giúp bạn tiết kiệm được thời gian và công sức. Từ việc này, cả tôi và Arnold rút ra bài học lớn. Đây là những kinh nghiệm quý giá mà bất cứ ai trong chúng ta cũng có thể tìm thấy mình ở đó, dường như là những điều mình đã biết nhưng giật mình chợt nhận ra tại sao trong những hoàn cảnh tương tự, ta đã không hành xử được như vậy, và do đó đã không đạt được đến những hiệu quả tối ưu của sự thành công.
Sau khi cân nhắc, thảo luận với các cố vấn và một vài khách hàng quan trọng, tôi từ chối lời mời đó. Thông thường, họ sẽ thích một phần nào đó trong mỗi giải pháp. Sau đó biết cách chơi chính trò chơi tưởng tượng xem đối phương muốn gì, khiến họ tin vào điều họ muốn và tìm cách giúp họ đạt được điều đó.
(Với hai người trở lên thì những diễn biến tâm lý trở nên đa dạng hơn, khó hiểu và khó kiểm soát hơn. Mọi người thường cho rằng giải pháp hiệu quả cho vấn đề này là khiến họ nghĩ rằng ý kiến đó là của họ. Một đồng nghiệp của Ray Cave, Patricia Ryan, chủ bút tạp chí People, nói rằng nếu đi ăn trưa với đối tác, chị sẽ gọi một ly whisky chứ không phải là nước khoáng.
Chúng tôi không thể dự đoán được điều đó, và cả Norfolk và Western cũng vậy. Đảm bảo thực hiện tính toán thời gian có vai trò rất quan trọng trong việc đàm phán một hợp đồng. Cuối cùng, tôi quyết định mỗi năm tiểu ban này sẽ họp một lần, bất kỳ ai cũng có thể tham dự, và mục đích của nó không còn là để đưa ra các quyết định hay thông tin nữa, mà thuần túy là để mọi người cảm thấy thoải mái.