Khi bạn hỏi một câu hỏi nghiêm túc, bạn trông đợi một câu trả lời trực tiếp. Trong ví dụ này, bạn cần đứng lên và tiến ra cửa. Bạn cảm thấy đề nghị nhỏ hơn không có gì to tát, so với đề nghị lúc đầu.
Hãy bảo đảm các câu hỏi bạn nêu ra sẽ được trả lời trung thực. Mark: Với ba nơi làm việc tôi từng trải qua, tôi có tổng cộng sáu năm kinh nghiệm. Người đó do dự khi đối diện với người kết tội và có thể quay đầu hoặc xoay cả cơ thể.
Việc này sẽ thúc giục anh ta hỏi về những gì bạn đang nói đến. Rõ ràng chúng ta có một sản phẩm rất tốt và ông là một người hiểu biết, ông có sẵn lòng cho tôi biết tôi đã làm gì khiến ông khó chịu không ạ?” Bạn phải cố gắng càng khách quan càng tốt – cứ như thể bạn đang xem xét các thông tin cho ai khác.
Bạn có thể được cung cấp thông tin, một sự nhượng bộ, hoặc thậm chí thời gian của ai đó. Tôi có thể giúp được gì để việc đó không xảy ra nữa?” Đây là một câu hỏi mang tính thừa nhận -bạn thừa nhận mình đúng khi nhận định rằng người đó đã hành động như thế. Chúng ta cảm thấy có sự liên hệ và thấu hiểu.
Bây giờ nếu anh tự nghĩ trong lòng về điều tôi muốn nói với anh, thì hãy cứ nói ra. Các câu hỏi sau đây được dùng để hỏi những ứng viên có triển vọng nhằm quyết định xem người đó có phải là người trung thực không. Hãy đặt một câu hỏi mà bạn biết nó sẽ tạo ra phản ứng tương tự như những gì bạn trông đợi người đó phản ứng.
Vì thế, bạn cần thay đổi câu hỏi và anh ấy sẽ trở nên rất cởi mở. Câu này được tâm trí có ý thức tiếp nhận nguyên vẹn. Tớ biết tớ có thể tin rằng cậu sẽ nói cho tớ sự thật.
Tuy nhiên, nếu bạn nói… Để làm một nhà thương thuyết thành công, bạn phải sử dụng nhiều chiến thuật và kỹ thuật, tất cả đều dựa vào sự chính xác của thông tin bạn được cung cấp. Cho dù rất khó nói rằng việc đó có tác dụng trực tiếp hay không nhưng Smith được tuyên trắng án.
Chúng cho bạn một khoảng thời gian ngắn để thu thập những suy nghĩ của mình, trong khi người đó xao nhãng mạch suy nghĩ. Một người bạn của tôi là thanh tra cảnh sát rất ưa kỹ thuật này. Với những người thuận phải, trí nhớ hình ảnh được tiếp cận bằng ánh mắt nhìn lên và sang bên trái.
Quy trình này giúp người đó cảm thấy thoải mái hơn với việc nói ra sự thật. Ba tiêu chí quan trọng cần được giữ kín trong đầu. Khi trách nhiệm được chia cho nhiều người thì động lực để hành động không còn nữa.
Chúng ta có thể tiếp tục như thế. Hãy nhớ rằng khi chúng ta nói chuyện với người đó, họ sẽ lắng nghe với cái tôi của mình – và bạn phải xem xét nó. Chương này cho bạn biết cách nhận thức và loại bỏ những rào cản bên trong ngăn bạn nhìn thấy những gì đang thật sự diễn ra.