Ngày nay, TWI là nhà sản xuất các chương trình sự kiện thể thao hàng đầu thế giới. Khả năng im lặng (khả năng này phải học hỏi, hầu như không thể cảm nhận được) có hai tác dụng hết sức quan trọng nhưng lại thường bị bỏ quên trong bán hàng. Nhưng trong tiếng Anh, từ plant (cây cảnh) và account (hợp đồng) còn có nghĩa là nhà máy và sổ sách kế toán, vì vậy, vị chủ tịch đã hiểu là: Tôi quản lý các nhà máy của công ty thép Jones and Laughlin.
Ai là người ra quyết định? Ai nổi trội và ai không? Có những đường tắt và cửa sau nào? Thực tế công việc được hoàn thành ra sao? Hệ luận 1: Nhiều hơn bốn hoặc năm người so với mức quy định, hiệu quả giảm theo cấp số nhân. Họ cần phải đưa ra quyết định cho các vấn đề cốt yếu liên quan tới hàng triệu đô-la chi phí và cam kết.
Nếu không, có lẽ ngày nay Hearst đã thất bại thảm hại trong ngành kinh doanh này. Đáng lẽ chúng tôi phải giữ vị trí trung lập và im lặng. Tôi tự hỏi không biết vị giám đốc tài chính này làm gì ở Pittsburgh chỉ bằng việc ký hợp đồng với ông Rogers.
Mức độ bạn có thể kéo căng 25% này là mức độ mà bạn sẽ nổi bật trong công ty. Vài phút sau, khi ông chủ đến nơi thì thấy anh nhân viên này gục xuống bàn, rõ ràng anh ta đã bất tỉnh vì làm việc thâu đêm. Roone Arledge ‒ nhà quản lý xuất sắc của bộ phận tin tức và thể thao của kênh truyền hình ABC, lại có phong cách làm việc hoàn toàn khác.
Sau đó, ông ta nói chuyện với tôi ngay. Cuối cùng, vị chủ tịch bước lên bục và nói: Theo tôi, đây không phải là nhiệm vụ mà là những lợi lộc kinh doanh mà những nhân viên này tự thưởng cho mình.
Cuối cùng, tôi quyết định mỗi năm tiểu ban này sẽ họp một lần, bất kỳ ai cũng có thể tham dự, và mục đích của nó không còn là để đưa ra các quyết định hay thông tin nữa, mà thuần túy là để mọi người cảm thấy thoải mái. Cuối cùng, David thành thật nói: Kerry, tôi thật sự cần175 nghìn đô-la. Vấn đề của hệ thống là trách nhiệm được truyền đi qua các phòng ban và khi đến với người thực thi thì người ta lại quên mất việc phải nói với anh ta lý do phải làm việc đó.
Hầu hết các doanh nghiệp đều phải có những công việc ở xa và cần chi phí cho các chuyến công tác, tiệc tùng, và việc này cũng cần khá nhiều tiền. Một viên trợ lý giám đốc tiếp thị có thể là người ra quyết định cuối cùng về vấn đề tiếp thị. Đó cũng là ba phần cơ bản của cuốn sách này.
Những bản thông tin được sử dụng để truyền thông tin chứ không phải để thảo luận. Nếu ta cần một thời điểm chính xác để thực hiện thương vụ thì cũng phải có địa điểm thích hợp để làm điều đó. Tôi luôn nhận thấy rằng mình sẽ biết hành động hơn nếu không tỏ ra hiểu biết về điều đó.
Ngoài ra, khả năng tiếp thị khác với tiếp thị ở chỗ nó được thực hiện, hoặc phải được thực hiện, trước sự kiện, và nếu nó được thực hiện đúng cách thì sẽ mang lại rất nhiều lợi nhuận. Tuy nhiên, người có cái tôi lớn không có nghĩa là có tính cách mạnh mẽ, và ngược lại. Điều mà họ không hiểu là nếu không thừa nhận những gì họ không biết, người ta sẽ nghi ngờ những gì họ biết.
• Một người bán hàng nói: Nhưng việc này chỉ mất một phút thôi khi được khách hàng yêu cầu hãy trở lại lần sau. Công ty xe lửa Norfolk và Western đã cố gắng kéo công ty Sắt Thép Fuji vào nước Mỹ. Trong kinh doanh, người ta thường đóng kịch.