Câu hỏi mẫu 1: “Tôi muốn nghe chuyện đó từ chính anh ngay lúc này. Chỉ là chuyện thủ tục thôi mà. Công ty bán bánh bò nguội nhưng lại muốn quảng bá hình ảnh sản phẩm mới, một đặc điểm mà với hầu hết chúng ta, là sự đối nghịch với nguội.
Đừng đề nghị ai đó thay đổi tư duy mà không cung cấp thêm thông tin cho họ. Câu hỏi mẫu: “Mike, xét theo tỉ lệ một trên mười, trong đó một là trường hợp anh nghĩ đến việc tìm kiếm một công việc khác và mười là anh rất muốn đầu quân cho một công ty khác thì anh có thể ở vào trường hợp nào?” Nhưng anh không còn là loại người như thế nữa.
Trong ví dụ này, bạn nghi ngờ người bạn đời của mình có tình nhân. Nếu bạn bảo ai đó rằng bạn đã “lãnh đủ và đang bị nói dối” thì bạn sẽ không thuyết phục được họ. Trong tất cả các công cụ tâm lý, công cụ này được các nhà bán lẻ sử dụng nhiều nhất, ở một mức độ nào đó, tất cả chúng ta đều khá nhạy cảm đối với ấn tượng ban đầu của chúng ta về quyền lực – chủ yếu đó là được trọng vọng.
Thời điểm tốt nhất để hỏi người bán hàng về chất lượng sản phẩm không phải là sau khi bạn nói cho người đó biết bạn định mua thứ gì. Vì vậy, đừng để lộ những ý nghĩ trong đầu mình. Tương tự, bàn tay nắm chặt và lời tuyên bố về cảm giác thoải mái không hề ăn khớp với nhau.
Nếu cô ấy đi chơi, cô ấy sẽ cố gắng giải thích việc không thấy xe ở nhà và như vậy bạn sẽ xác minh được những gì bạn nghi ngờ là đúng – rằng cô ấy không ốm nằm nhà. Cuốn sách này tập trung vào sự thật và cách nhận ra sự thật. Thực tế là chúng tôi đã biết việc này rồi.
Bạn cần làm cho trải nghiệm này càng thật càng tốt. “Tôi không chắc đây có phải là nơi tốt nhất để thảo luận chuyện này không. Khi nghe nói rằng bạn tình trước kia của mình bị mắc chứng bệnh dễ truyền nhiễm và khó chữa, anh ta thủ thế ngay – cho rằng mình đang bị kết tội đã đổ bệnh cho cô ấy.
Nói từ này sau khi người đó nói sẽ hướng suy nghĩ của người đó và cuộc trò chuyện tới hình ảnh rộng hơn. Tạo lập độ tin cậy là chìa khóa để gây ảnh hưởng đến hành vi của người khác. Mặc dù vậy, với phần lớn các trường hợp, những nhân tố này không đáng kể và có thể bị bỏ qua.
Chẳng ai nhận được cây đèn – họ chỉ mua một chiếc đồng hồ bỏ túi giá rất cao, do một ông già tốt bụng bán. Đây là một cố gắng nhằm tách bản thân ra khỏi nguồn gốc gây khó chịu. Tất cả những gì cậu phải thực hiện là hứa không uống rượu.
Nó vừa há mỏ, miếng pho mát tuột khỏi mỏ và lập tức cáo vồ lấy. Phương pháp được vận dụng trong việc tuyển mộ tín đồ cho một giáo phái là dần dần thu hút tâm trí của một người trong một quãng thời gian. Nhưng bất chấp tất cả mọi bằng chứng, cô bạn đó không chấp nhận sự thật.
Nếu bạn hỏi hàng xóm của mình có đúng là những người ngoài hành tinh đã hạ cánh xuống bãi cỏ trước nhà bà ấy hay không thì bạn đừng trông mong bà ấy trả lời nghiêm túc. Một người đang nói dối quan tâm đến việc làm cho câu chuyện của mình suôn sẻ và suy nghĩ của người đó mang tính một chiều. Kẻ nói dối muốn thay đổi cuộc trò chuyện và nhanh chóng bỏ qua chuyện này.